销售数据分析可以做的分析很多，比如销售额同环比、产品线帕累托分析、客户RFM分析等等，但如果你只是笼统的将销售额做个汇总，将客户数做个统计，那肯定没有多大的价值，无法对之后的商业动作做指导的销售数据分析都是无用功。

销售数据分析思路：

首先我们需要知道分析销售数据的目的。

• 目的一：对企业整体销售情况做整体监控，把握销售数据目标达成情况
• 目的二：对特定问题进行针对分析：例如为了提神销售额做产品线销售分析，对爆款产品和冷门产品的备货进行调整，冷门产品迎合市场做出调整等等。

接着盘一下手上已有的销售数据。

举个例子，零售企业一般有的销售数据包含：销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品价格、销售额、销售数量等等。

根据这些销售数据，我们能做哪些销售指标的计算，我这里列了一些常用的分享给大家：

销售数据分析主要就是从整体销售情况、产品、销售大区和客户这四个角度进行分析。

整体销售/利润分析：

• 销售额、销售分析：

分析月度、年度的总体销售额、销售数量，与行业标准相比较，从而分析公司运营情况并判断公司的未来趋势。如果销售额增长>销售量增长，说明公司业绩增长主要来源于客单价的提高，反映了市场平均价格的提升或是客户产品结构升级，此类增长叫做结构性增长。

反之，如果销售额增长<销售量增长，说明产品没有大变化，销量和客户数量增多了，这种增长叫容量性增长。

• 按时间分析销售额趋势：

从时间维度分析销售额、销量的变化，能快速看出公司的销售额变化情况，对未来趋势做预测。

• 盈利趋势分析

有时候，销售额虽然在增长，但由于成本的增长速度过快，导致净利润其实在下降，这种情况需要及时分析、及时预警。

产品分析

除了从整体销售额、销量的角度出发分析销售数据，我们可以从产品角度分析，从产品结构看重点产品和产品成长的合理性，公司的利润源和销量是否对应，从而规划和调整公司未来的产品结构组成。

• 列举公司销售额前五的产品

了解公司的王牌产品组成，并分析其利润额是否合理，通过合适的增产手段提升明星产品的利润率，从而提升公司的盈利额。

• 分析公司各品牌销售占比情况

通过分析品牌销售额，确认品牌发展情况，及时调整品牌投放策略。

区域销售分析

• 大区销售额分析

对各大区销售情况以及目标完成情况做整体分析，同时深入分析各销售人员的销售业绩，以销售额和回款额为指标进行排名，内部透明数据。

• 大区销售客户拜访分析

针对各区域销售人员的数据分析，可以从日常工作数据统计、目标完成度、业绩情况监控等方面进行分析。

销售想要完成销售动作，对客户进行拜访是必不可少的客户维护操作，对销售的拜访行为进行统计分析，监测各大区销售的积极性。

客户分析

• 客户结构分析

分析客户结构可以帮助我们更好的了解客户，有助于帮助企业实现利润最大化并提高客户留存率。

• 客户流失分析

将客户按照购买力分级，对各级别客户的流失率进行分析，针对高级别客户的流失原因深入分析，保持客户关系维护。

最后，将四个部分的分析做整合，用一个看板将所有信息综合展示，既方便分析，也方便展示；用看板的联动钻取功能，可以点击异常数据快速查看对应店铺的多维度数据：

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